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Arrêtons de croire que les acheteurs choisissent toujours leurs fournisseurs ! Ils doivent aussi savoir les motiver !!!!

Natacha TrehanNatacha Tréhan, Maître de conférences en management stratégique à Grenoble IAE

Le 29 juin 2007 est commercialisé le premier IPhone aux États-Unis. Il s’en écoule 200.000 exemplaires en 3 semaines. Apple décide qu’il sera distribué exclusivement par l’opérateur AT&T et qu’il ne coopérera pas avec T-Mobile. Parce qu’un fournisseur de terminaux ne le choisit pas comme client, T-Mobile voit son chiffre d’affaires et sa rentabilité baisser de façon si importante qu’il fait l’objet d’une OPA en 2011 par AT&T.

Cet exemple n’est pas unique. De plus en plus d’entreprises acheteuses sont dans des situations où elles ne choisissent plus les fournisseurs, elles se font choisir. En conséquence, elles doivent se rendre attractives auprès de fournisseurs « best-in-class » pour espérer bénéficier de leur technologie, de leur savoir-faire. Lorsque le montant achat représente entre 50 à 70% du chiffre d’affaires, comme dans l’automobile, l’aéronautique, l’électronique grand public…, il est essentiel de travailler avec les meilleurs fournisseurs et d’être considéré comme un « client cible ». En d’autres termes, il convient de savoir motiver ces fournisseurs « best-in-class » à travailler avec son entreprise, pour conserver son avantage concurrentiel.

En nous inspirant du modèle de motivation « VIE » développé en ressources humaines, nous proposons ici une typologie de fournisseurs. Un fournisseur performant est un fournisseur qui a non seulement le bon niveau de ressources et de compétences, mais qui est motivé pour travailler avec l’entreprise acheteuse. C’est le fournisseur-cœur, avec lequel seront réalisés prioritairement les co-développements. Le fournisseur-leurre, en revanche, est le plus problématique: c’est un « best-in class » dans sa catégorie, mais il n’est pas motivé par l’entreprise acheteuse. A moins de savoir faire remonter sa motivation, il vaut mieux stopper la relation et travailler avec un fournisseur prometteur, certes moins compétent mais bien plus motivé.
schéma achats


N’oublions jamais que tout comme en GRH, en gestion des ressources fournisseurs, la motivation se construit et s’entretient : c’est un rôle essentiel de l’acheteur aujourd’hui.

Pour en savoir plus :

Tréhan N., Pourrat C. (2016), « Processus de reprise de contrôle d’un client en situation d’extrême dépendance sur un fournisseur stratégique : le cas Orange-Apple », Comptabilité Contrôle Audit, Tome 23, Vol 2, septembre.

Tréhan N. (2011), «Enrichir l'analyse des relations client-fournisseur par la motivation : le cas d'un équipementier automobile», Revue Française de Gestion Industrielle, Vol. 30, N° 1.


Mis à jour le  15 novembre 2016